流量失效后的养车平台困局：什么才是真正的护城河？

最近的养车赛道并不平静。

因为这几年电商下场把行业卷得实在举步维艰，标准化的产品已经很难赚钱，同时新能源的渗透率导致燃油车存量产值越来越少，就连4S都被倒逼不断下沉抢出保的维保产值，甚至不惜贴钱送保养来锁定事故车。

这种做法不仅削减了基础保养的利润空间，也降低了事故车维修的产值，最终导致线上养车平台以及各种云连锁等，依靠原先简单流量加持就能妥妥挣钱的逻辑，变得不那么简单。

于是，资本的不断投入和回报预期出现严重背离，随着开店规模的不断扩大，不仅没有带来边际成本的下降，反而导致成本上升，最终引发了经营理念上的根本冲突！

在此背景下，养车平台在未来市场中将扮演怎样的角色？我们是否可以对其保持乐观态度？

01、技术有核心竞争力，才是门店的立店之本

先简单分析一下，一个门店挣钱的逻辑是什么？

逻辑很简单:

流量+转化+合格服务+复购+裂变=营业额；

人员成本+供应链成本+管理费用=营业成本；

营业额-营业成本=利润。

也就是说，流量只是一个启动因素，作为一个高复购的行业，转化能力和合格服务才是核心。

如果不能解决这个问题，当规模和品牌绑定，把所有的精力都花在流量运营上，B端只是传统的IT流程监督，也会流于形式，不稳定的服务质量会反噬品牌溢价，导致获客成本越来越高，招商成本越来越高。

而某养车的线上材料商、配件商能直接直接触达C端消费者，与加盟店形成既合作又博弈的利益关系，加盟店的线下流量又反流线上，这就有点意思了——原来材料利润和工时利润是通过信息不对称维持运转的，但单独工时利润实际不能支撑门店运转，而线上材料商、配件商没有线下成本，同时又能直面对C端客户……

那什么样的门店会选择加盟线上平台呢？

作为技术主导的高复购行业，如果一个门店的技术有核心竞争力，获客的速度和成本，在启动期确实比不了线上平台的加盟店，但是在运营期，它的边际成本会更低。

所以，如果分佣成本超过流量成本，这种类型的门店是不会加盟线上平台的。

很多门店认为自己的生意下滑是因为缺客户，从来没想过是自己的技术、服务跟不上，导致客户流失的速度超过获客的速度。

这种门店给他流量，确实能解决营业额问题，但是关键是复购率能否消化获客成本，若不能，本质就是贴钱扶持这个店！

02、美团、抖音的启示:汽服门店需要的不是简单赋能

通过数字化系统，系统赋能、人才管理、总部逻辑能否解决服务质量问题？

连锁总部养几个技术牛人，门店养个中工来解决80%的技术服务，没那么多疑难杂症。

乍一听好像有道理，但实际上胸口疼，可能是昨晚没休息好，也可能是心梗，初期表现症状都一样，中工看和大工看，结果可能区别就大了！

车主虽然不懂，但是抖音现在把信息都平权了，AI把技术逻辑都呈现了，车主只要比较一下，就能感知门店技术水平，最终是由高阶的技术水平锁定了客户的基础保养，而不是卷价格，卷价格的车主，也不是门店的优质客源。

IT、人才、销售的集中化管理，对单个门店来讲，肯定是加分的，也肯定能降低门店的运营成本；但是一旦规模到几百家，几千家，那传统的总部机制管理会完全失效。

比如集群车宝通过数字化系统在广州一个城市密集开了70家店，笔者认为算是行业头部，但连同一个城市都管不好，分散到全国能管好？结果也是不言而喻。

反观美团是怎么解决960万家餐饮店质量管理的？抖音是怎么解决视频质量和完播率的关系的？笔者认为，核心在于架构设计与算法设计——明确管理边界，而非简单赋能！

要求门店技师既精通复杂维修，又接受8K月薪本就不现实，而限定基础保养的维修分级机制同样行不通。那为什么不能只给他匹配基础保养的车呢？这不才是互联网平台的核心价值么？

03、从人才结构看行业分化，解码养车连锁的架构竞争力

笔者通过对BOSS直聘平台的观察发现，目前汽车后市场超过50W年薪的架构岗位和超过20W年薪的核心运营岗位，只有某上市养车连锁可以提供。

这一现象说明只有该连锁建立了有架构设计的总部，而其他养车品牌，主要聚焦于流量运营、品牌运营等业务布局。

虽然前者短期同样面临市场人才荒、门店不愿意支付高阶人才成本、以及可能存在的过度维修等行业共性问题，但是其为加盟商带来的经营利润提升方案所带来的附加值，将使其在招商竞争中保持相对优势，获得相对优质的招商资源。

也有同行说，既然阿里、京东都有研究院，其研发团队复用即可，但就算是复用，只要业务持续运转，就存在人员流动和生态循环，不可能完全停止招聘和团队更新迭代。

笔者自2017年从互联网行业跨界进入汽车后市场，从门店经营到营销赋能、服务产品开发乃至供应链管理全部亲自在一线做了一遍。

个人认为，互联网行业的团队在知识结构上肯定优于传统行业，但是要去运营一个涉及C端和B端独立场景、且工序很复杂的特殊行业，仅凭市场调研形成商业逻辑和融资支撑的试错启动，未必行得通。

因为来自B端和C端的反馈，并不是解决问题的关键，传统行业给不了互联网融合设计的信息点，必须依靠架构团队深入一线实战，实际运营积累经验并系统总结、才能提炼出正确的战略方向，进而分解为架构设计，最终形成靠谱的发展路径。

综上所述，某线上养车平台如果保持现在的战略模型，不仅发挥不出来自身体系的流量优势，架构设计的缺陷更会导致劣币驱逐良币的恶性循环。

即优质加盟商被反噬，原有的优质流量、扩张规模的增长并不会带来经营利润上升，反而加盟店收益与口碑无法行程正向循环，导致管理成本攀升，将会拖垮管理团队和品牌价值。

以上仅为个人的拙见，仅供同行研究参考，如有不同意见，欢迎批评斧正！

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